Przychodzę dziś do Was z pomysłem, który chciałem zrealizować od dawna. „Doktor od Startupów” to newsletter, w którym będę się dzielił z Wami pomysłami na startupy. Nazwa wynika z tego, że od wielu lat jestem zainteresowany tematyką startupów, do tego stopnia, że zrobiłem z tego doktorat. Jestem również programistą, który współpracował z wieloma startupami. Mam też doświadczenie w tworzeniu własnych startupów.
Jako, że jestem zarówno teoretykiem (doktorat) i praktykiem (własne startupy), oraz startupy to moja pasja (mam wiele pomysłów na projekty w tej dziedzinie), postanowiłem połączyć to wszystko i dzielić się z Wami pomysłami. Stworzyłem do tego framework, który opiera się na tym, w co wierzę – że można ubrać model biznesu w konkretne, nie do końca naukowe ramy. Framework nazwałem Startup Business Model Framework. Przyjmuję za Stevem Blankiem, że startup to tymczasowa organizacja, która szuka skalowalnego i powtarzalnego modelu biznesu. Albo jak to mówią niektórzy autorzy w Polsce – startup przepala pieniądze, a biznes je zarabia 🙂.
Powyżej znajdziecie graficzne porzedstawienie frameworka, a poniżej jego omówienie.
Propozycja wartości
Pierwszą macierzą frameworka jest propozycja wartości, która zawiera cztery kluczowe pytania:
Jaki problem rozwiązujemy? To fundamentalne pytanie, na które musimy odpowiedzieć już na początku drogi. Niezwykle istotne jest, żeby wiedzieć jakie są potrzeby naszego klienta, które chcemy zaspokoić. Gdy wiemy dokładnie, jaki problem rozwiązujemy, wiele z odpowiedzi na następne pytanie będzie już łatwiejszych.
Z kim go rozwiązujemy? Może to być zespół, partnerzy lub podwykonawcy. Standardowo w startupach potrzebna jest osoba techniczna, prezes oraz osoba od marketingu i sprzedaży – tzw. trio „3H” (Hustler, Hipster i Hacker). Z perspektywy programisty mogę powiedzieć, że znalezienie hakera, który ogarnia wszystko od serwerów po aplikacje mobilne, to prawdziwy cud. Naprawdę dbajcie o niego jak o najcenniejszy skarb.
Dlaczego i ile klient zapłaci? Klient zapłaci za produkty, bo ich potrzebuje – są to produkty “Must Have”, jak woda na pustyni. Często też produkty “Nice to Have” znajdują swoich zwolenników, nawet jeśli nie są nikomu do niczego potrzebne. Świetnym przykładem jest historia Onasisa, który sprzedał lodówki mieszkańcom biegun – nie do przechowywania lodu, którego mieli pod dostatkiem, ale do lepszego przechowywania mięsa.
Jak zbudujemy przewagę konkurencyjną? Trzeba znać ruchy konkurencji, ale też umieć myśleć strategicznie do przodu i znać własne mocne strony i unikalność. Może to polegać zarówno na dbaniu o jakości i obsługę klienta, albo na walce cenowej. Jednak zazwyczaj nie jest dobrym rozwiązaniem – zawsze znajdzie się ktoś, kto zaproponuje niższą cenę.
Model monetyzacji
Jak konkretnie zarabiamy? Odpowiedź na to pytanie to pierwszy krok. Możemy zastosować model subskrypcyjny, prowizyjny czy reklamowy, jednak na tym etapie ważniejsze jest przemyślenie całości. W mojej pracy doktorskiej skupiałem się głównie na modelu monetyzacji jako podstawie modelu biznesu. Teraz chcę to rozszerzyć o kolejne aspekty.
Zespół i technologie to kolejna kwestia. Jako programista będę mógł się tu wykazać, choć mam nadzieję na wsparcie kolegów z branży. Warto pamiętać – to nie tylko pisanie kodu. To cała architektura, serwery, design interfejsu użytkownika. Ta część często wykracza poza samą informatykę i wymaga szerszego spojrzenia.
Jak szybko możemy rosnąć? To pytanie wiąże się z fundamentalnym wyborem – czy idziemy drogą bootstrappingu, czy szukamy inwestorów. Większość startupów ma inwestorów, którzy nie są nastawieni na szybkie zyski czy przychody, ale na wysoką wartość końcową firmy. Jednak są też przykłady jak Błażej Abel z landingi.com, który twierdzi, że budując firmę z inwestorem, musisz zakładać jej sprzedaż. Choć są wyjątki – Mark Zuckerberg czy Jeff Bezos, mimo wczesnych inwestorów, zachowali kontrolę i są dziś w czołówce najbogatszych ludzi świata 🙂.
Skąd weźmiemy finansowanie? Obecnie mamy trzy główne drogi. Pierwsza to fundusze publiczne, które ewoluowały w kierunku partnerstwa publiczno-prywatnego, gdzie państwo współpracuje z venture capital przez Państwowy Fundusz Rozwoju. Druga opcja to aniołowie biznesu i tradycyjny venture capital. Trzecia to bootstrapping – finansowanie z własnych środków. Każdy startup wymaga indywidualnego podejścia do wyboru ścieżki finansowania. Będę starał się pokazać jakie najlepsze dofinansowanie będzie dla poszczególnych pomysłów na biznes.
Ścieżka rozwoju
Od czego zaczynamy? W środowisku startupów bardzo ważne jest, aby wiedzieć, kiedy pokazać nasz produkt światu – niekoniecznie od razu gotowy produkt, ale może to być też MVP (Minimum Viable Product). Ważną ideą wspomnianego MVP jest też pivotowanie – zmiana kierunku rozwoju w oparciu o feedback od użytkowników. Dzięki temu możemy dopasować nasz produkt do prawdziwych oczekiwań klientów, którzy będą za niego płacić.
Kluczowe jest również określenie, kto i jak będzie sprzedawał. Jak mawiają guru startupów, sprzedawca to święta osoba w firmie. Chief Sales Officer to osoba, która nie tylko sprawia, że przychodzą klienci, ale też motywuje cały zespół do walki. Jak powiedział były prezes Della na Polskę – najlepszym źródłem pieniędzy dla startupu są klienci, nie inwestorzy.
Trzeba też określić, w czym będziemy najlepsi. To może być jakość, niska cena, czy program lojalnościowy – cokolwiek, co sprawi, że klient będzie czuł się zadbany i będzie do nas wracał. Różni klienci mają różne potrzeby i nie ma uniwersalnego rozwiązania dla wszystkich.
Jakie są główne ryzyka? Każdy startup powinien wiedzieć jakie ryzyka może napotkać w swojej działalności. Pozwoli mu to odpowiednie regagowanie, gdy wystąpią. Pierwsze ryzyko to koszty – trzeba wiedzieć, jak długo możemy funkcjonować bez przychodów. Nawet mając MVP i pierwszych klientów, marketing i rozwój produktu będą generować wydatki. Drugie ryzyko to zespół – nawet najlepsze znajomości będą poddane próbie w warunkach startupowych. Trzecie to kwestie technologiczne – czy nasz produkt będzie się dobrze skalował? Jeśli zakładamy szybki wzrost, architektura musi być na to gotowa 🙂.
Kluczowe wskaźniki
Co mierzymy? Wszystkie KPI, wyniki finansowe, przychody, wartość spółki. Na początku może to nie być priorytet, ale docelowo staje się bardzo istotne. To nie jest coś, na czym powinniśmy się skupiać od pierwszego dnia, ale z czasem staje się kluczowe dla rozwoju firmy. Aby jasno widzieć gdzie przepalane są pieniądze, czy zmierzamy w wyznaczonym wczesniej kierunku.
Musimy też określić cele na najbliższe 3 miesiące, bo znamy obecną sytuacją i potrafimy się w niej oddnaleźć. W świecie startupów constans nie istnieje, trzeba być gotowym na ciągłe zmiany. W większości przypadków będzie to stworzenie MVP, zebranie pieniędzy na marketing internetowy i zrealizowanie pierwszej sprzedaży – to byłby naprawdę świetny wynik.
Jak definiujemy sukces? Zazwyczaj jest to sukces finansowy, ale może to być też rozpoznawalność marki, liczba użytkowników czy jakość obsługi klienta. To ty ze swoim zespołem musisz zdefiniować, co dla was oznacza sukces.
Ważne są też kamienie milowe na rok. Seneka powiedział, że nawet najlepszy wiatr nie pomoże, jeśli nie wiesz, dokąd płyniesz. Dlatego warto mieć jasno określone cele zarówno krótko-, jak i długoterminowe.
Zakończenie
W ciągu następnych kilku tygodni będę pisał o propozycji wartości i modelu monetyzacji, oraz o ścieżce rozwoju i kluczowych wskaźnikach. W najbliższym czasie planuje przedstawić dwa kompletne pomysły na biznes, opracowane przejrzyście i przyjaźnie, na podstawie powyższego frameworku.
Mam kilkadziesiąt pomysłów na startup, którymi bardzo chętnie się podzielę. Jeśli staną się dla Ciebie inspiracją i sprawią, że Twój biznes będzie lepszy – będzie to dla mnie największy sukces 🙂.
Do przeczytania!
Paweł